Un cabinet spécialisé dans la réponse aux appels d’offres accompagne des clients sur différents métiers
Un cabinet de conseil qui se targue de gagner 80% des appels d’offres sur lesquels il se positionne a probablement omis de vous donner quelques détails. Si leur affirmation est vraie, il vous suffit de travailler au succès avec ces cabinets là et vous le verrez par vous-même.
Sur la durée, le temps passé à répondre aux appels d’offres et le nombre de commissions gagnées ne permettrait pas une rentabilité suffisante pour toute entreprise qui travaille au succès dans les appels d'offres.
Si j’avais accepté de travailler uniquement à la commission depuis la création de Simply’AO, alors nous aurions probablement plus de 1000 clients à ce jour. Nous serions noyés sous la « masse » et nous ne ferions pas de la « qualité », ce qui induit forcément sur le taux de succès de façon négative.
Avant de créer Simply’AO, en tant que Fondateur de la société, j’ai contacté un certain nombre de prestataires spécialisés dans la réponse aux appels d’offres. J’ai même réussi à joindre un cabinet qui a fermé ses portes au bout de 3 ans. Son constat est relativement simple, travailler au succès à été sa plus grande erreur ! Il avait beaucoup de clients mais ne parvenaient pas à gagner assez d’appels d’offres pour rentabiliser le temps passer pour produire les dossiers.
Adapter sa stratégie de réponse aux marchés publics pour espérer gagner
Il est donc plus judicieux de mesurer un taux de succès par métier et d’adapter notre stratégie de réponse en fonction de notre client et de notre connaissance du marché. Par exemple, au sein de notre entreprise, nous avons les indicateurs suivants :
· ~40% de nos appels d’offres sont gagnés tous métiers confondus
· ~30% de nos appels d’offres sont gagnés dans le secteur du gardiennage : Il faut faire du volume pour gagner des appels d’offres sur ce métier hyper concurrentiel. En fonction de votre région, il est également important de pouvoir choisir vos dossiers. Il faut donc faire du volume mais ciblé 😉
· ~30% de nos appels d’offres sont gagnés dans le secteur du nettoyage
· 50% de nos appels d’offres sont gagnés dans le secteur du BTP (Gros œuvre, ITE, peinture, carrelage, CVC…). Il est important de sélectionner vos appels d’offres dans ce secteur, en fonction de votre stratégie, vous aurez une concurrence plus ou moins « rude »
· Nous répondons sur d’autres métiers mais le volume étant faible, nous avoisinons les 100% de succès, nous faisons le choix de ne pas communiquer dessus.
Et le prix dans tout ça ?
Lorsque vous répondez à un marché public, l’analyse de votre offre sera pondérée principalement sur deux critères. Il peut arriver qu’il y en ait trois, par exemple, avec une partie de la notation qui interviendra sur les critères RSE en complément du Prix et de la Technique.
Le prix peut varier de 30% à 90% en fonction de l’appel d’offres, vous retrouverez ces critères dans le règlement de consultation (RC) ; la technique sera donc notée sur le nombre de points restants.
Lorsque nous accompagnons nos clients dans la réponse aux appels d’offres, nous travaillons avec eux afin de leur garantir la meilleure note technique possible et nous sommes souvent classés parmi les premiers sur ce critère.
Le prix est établit par nos clients.
On l’a vu, le succès à un appel d’offres joue sur ces deux critères à minima, ce qui induit donc directement sur le taux de transformation dans la réponse aux appels d’offres.
Ce que l’on veut dire, c’est que la réponse à un appel d’offres nécessite la mise en place d'une stratégie afin de commencer à en gagner. Ne vous fiez pas à un taux de transformation, regardez la stratégie qui vous est proposée derrière. Nous pouvons vous accompagner pour définir et mettre en place votre stratégie de réponse aux appels d'offres.
Il existe beaucoup de cabinets spécialisés dans l’accompagnement sur les marchés publics, choisissez avec précaution le meilleur cabinet qui vous conseillera et vous permettra de gagner vos dossiers !
