Lorsque j’ai créé Simply’AO, j’ai rencontré un de mes premiers clients en rendez-vous et en sortant de là, je me suis dit que je n’avais pas envie de travailler avec cette personne. Pourtant il avait une belle expertise et inspirait la confiance. Nous avons signé le contrat et je me suis dit que ça allait être « chaud ». Ce client qui travaille toujours avec nous aujourd’hui est une personne pragmatique ! Les détails l’ennuient au plus haut point, il aime la justesse et la loyauté. Finalement, ce n’est pas compliqué de travailler avec cette personne, bien au contraire, mais pas de bullshit, on va à l’essentiel 😉.
Si vous créez des mémoires techniques et autres propositions commerciales dans le cadre d’appel d’offres, alors prenez deux minutes pour lire cet article ; il vous aidera à mieux comprendre vos lecteurs pour transformer vos propositions commerciales, avoir plus d’impact et gagner vos appels d’offres !
Qu’est ce que les profils de type MBTI® ?
Concrètement et pour faire simple, c’est un test que beaucoup d’entre nous connaissent, qui permet de classer votre profil « psychologique » par rapport à 4 traits :
- Extraversion ou Introversion
- Sensation ou intuition
- Pensée ou sentiment
- Jugement ou perception
MBTI® est une marque déposée par le cabinet Myers-Briggs Company, c’est un test qui est basé sur les théories du Docteur Psychiatre, Carl Gustav Jung, (fondateur de la psychologie analytique au passage😉).
Ce test est utilisé à différents niveaux professionnels aujourd’hui par exemple pour le management, le coaching, le team building, etc.
On se base sur 16 traits psychologiques qui permettent in fine de dégager 4 profils qu’il faut absolument connaitre si vous rédigez des mémoires techniques, d’autant plus si vous intervenez régulièrement dans le cadre d’appel d’offres privés.
Quels sont les 4 profils types qui ont un impact sur la façon dont votre mémoire technique va être perçu ?
Il est bon de revenir aux basiques et pour cela, je me suis (à nouveau) plongé dans la lecture d’un superbe ouvrage, qui m’avait été recommandé par une amie il y a 3 ans, afin d’améliorer nos mémoires techniques pour nos clients.
L’auteur qui se base sur les tests de types MBTI dégage 4 profils types qui n’ont pas tous les mêmes attentes et perception des choses, ainsi nous retrouvons les profils suivants :
Les profils dit « analytique » et le type de mémoire technique à créer pour ces personnes
Ces personnes sont très orientées sur les détails et ont un raisonnement « cartésien ». Lorsque vous créez un mémoire technique pour une personne analytique, alors vous devez créer un document technique qui détaillera toutes les données de votre produit ou des services que vous proposez.
- Il sera essentiel de donner des exemples concrets de réalisations similaires, tout en détaillant toutes les tâches effectuées pour mener à bien votre mission ;
- Vous devez toujours prouver tout ce que vous avancez dans votre offre technique pour convaincre votre lecteur.
- Ces personnes ont besoin de termes précis, de minutie et ne tiennent pas compte du côté émotionnel de votre offre technique (par exemple lors d’une présentation).
Leur approche lors d’un rendez-vous sera toujours « méfiante », ne soyez donc pas surpris, ils ne sont pas contre vous, c’est juste leur façon de fonctionner 😊.
Les profils dit « pragmatiques » et le type de mémoire technique à créer pour ces personnes
Ces personnes ont besoin de mémoires techniques qui seront synthétiques.
- Il sera nécessaire de créer des graphiques, des photos et apporter des preuves évidentes de vos actions ou services proposées.
- Elles ont un réel besoin de résultat et ne croient pas aux promesses ;
- Il sera donc très important de cibler immédiatement leurs besoins et d’aller à l’essentiel.
A l’instar des profils analytiques, ils ne laissent que peu de place aux « sentiments » et ont besoin de voir tout de suite le retour sur investissement de votre offre. Vous devez également apporter de la précision avec ces profils au risque de vous faire envoyer paître 😊.
Les profils dit « visionnaires » et le type de mémoire technique à créer pour ces personnes
Ce sont des personnes qui ont plutôt le profil entrepreneur. Elles ont besoin de nouvelles idées constamment et de nouveauté ! Leur vision est orientée long terme et ils se fient à leur instinct dans leur quotidien pour prendre des décisions mais aussi dans leur rapport aux autres.
Lorsque vous rédigez un mémoire technique pour une personne « visionnaire », gardez à l’esprit que :
- Vous devez faire preuve de créativité
- Surtout démontrer à quel point vos produits ou services vont leur permettre d’atteindre leur objectif.
- Ils se passeront des détails et ont besoin d’enthousiasme de votre part.
Proposez une offre synthétique, ne détaillez pas toutes vos procédures, montrez plutôt de belles références avec qui vous avez travaillé, des personnes ou entreprises connues, etc.
Les profils « consensus » et le type de mémoire technique à créer pour ces personnes
Le plus important pour ces profils sera la notion d’équipe et l’adhésion de chacun à vos propos. Ces personnes ne vont pas chercher des détails dans votre offre, mais vous écouteront attentivement pour comprendre votre message et vous liront également attentivement. Ils se fieront aux idées des autres personnes impliquées dans le processus de sélection, mais aussi aux avis des personnes qui ont déjà travaillé avec vous : ils ont besoin de preuves sociales !
Il sera nécessaire de :
- Présenter une offre technique ayant peu de risques dans sa mise en œuvre, flexible et adaptable.
- La notion de facilité de vos solutions doit également prendre le dessus.
- Vous pouvez apporter des notions de détails, mais pas autant que pour le profil analytique.
Répondre aux 4 profils « types » grâce à votre mémoire technique !
Dans le cadre d’un appel d’offres publics, les contacts étant très limités pendant la procédure, il vous sera très difficile d’identifier les personnes qui vont analyser votre mémoire technique.
D’ailleurs, à chaque fois que vous répondrez à un appel d’offres public, vous aurez peut-être maintenant l’impression que c’est une personne analytique qui a préparé le Règlement de Consultation 😊.
Notre conseil : préparez une offre qui permettra de toucher chacun des profils ci-dessus.
Chez Simply’AO nous avons créé une méthode (GET : graphique, explications, texte) qui permet de toucher chaque profil dans le cadre d’un appel d’offres publics.
þ Nous apportons des images, graphiques, infographies, procédures imagées, etc. afin de répondre aux attentes des profils « visionnaires » et « entrepreneurs ». Les couleurs choisies permettent de toucher les profils dis « consensus ».
þ Ensuite, nous avons un niveau d’explication qui vient apporter un peu plus d’informations. Ces messages répondent aux attentes des 4 types de profils listés ci-dessus.
þ Enfin, nous apportons un maximum de détails pour les profils plutôt « analytiques » ou « consensus ». Ces détails ne sont pas toujours apportés au cœur du mémoire technique et peuvent être annexés en fonction de l’appel d’offres et des demandes de l’acheteur.
Vous connaissez maintenant les 4 profils types qui auront un impact sur la notation de votre mémoire technique. Adaptez votre mémoire technique aux cahiers des charges est une condition impérative si vous souhaitez gagner vos appels d’offres ! Connaître ces 4 profils types et adapter votre format de réponse est une étape supplémentaire qui vous permettra de gagner encore plus d’appel d’offres !
Simply’AO est une entreprise qui accompagne les entreprises dans leur réponse aux appels d’offres publics et privés. Nous déposons en moyenne 2 appels d’offres par semaine pour nos clients et avons générés plus de 20 Millions d’€ de chiffre d’affaires.
écrit le 17/04/2023
Sophie
Sophie