A retenir
Anticiper l’analyse du DCE puisqu’il y a une date limitée pour poser vos questions.
Poser des questions montre que vous vous intéressés au projet !
Comment convaincre un Acheteur sur le papier ? Comment faire vos preuves si vous ne rencontrez pas vos interlocuteurs ? Comment donner confiance sans rencontrer vos interlocuteurs techniques ? Les marchés publics sont une véritable source de développement pour les entreprises, y compris les petites sociétés, mais il faut prouver que vous avez les capacités et donner confiance à vos interlocuteurs à travers votre offre et donc votre mémoire technique. Nous allons voir comment dans cet article.
Analysez les dossiers de candidature des entreprises et posez des questions
Lorsque vous répondez à un appel d’offres public, la première chose à faire est de lire tous les documents qui se trouvent dans le Dossier de Candidature des Entreprises (DCE). Chacun sa technique, vous pouvez imprimer le dossier dans son intégralité (pas bon pour les🌲) et vous armer de surligneurs. S’ensuivront ensuite les commentaires, surlignages et questions qui découleront de votre lecture. Si vous êtes plus à l’aise en informatique, vous pouvez alors utiliser le mode commentaire de PDF ou de la suite Windows.
L’objectif est de mettre en évidence les points qui nécessitent de poser des questions afin de les poser le plus rapidement possible, sachant qu’il y a une limite de temps pour poser les questions sur le « profil acheteur ».
Second point important sur les questions, les réponses seront apportées à l’ensemble des candidats via le profil acheteur, pour une question d’égalité de traitement.
Démontrez que vous avez compris le projet de marché public
La lecture de votre réponse se fera par un « humain », montrez-lui que vous avez compris le projet.
Si vous en avez la possibilité, retracer de façon synthétique votre compréhension du marché public. Définissez les grandes lignes, les différentes étapes et les points névralgiques qui vous permettront de bien répondre aux priorités de l’acheteur. Nous pouvons comparer cette partie à « l’executive summary » que nous retrouvons dans le cadre d’un business plan.
Cette première « mini partie » doit donner envie de lire la suite de votre réponse et doit introduire le fait que votre mémoire technique a été rédigé spécifiquement pour le marché public en question. Malheureusement, si vous êtes dans le cadre d’un cadre de réponse technique, cette possibilité ne vous sera pas offerte.
Sortez votre plus belle plume et rédigez un mémoire technique sur mesure
Nous avons déjà traité le sujet du mémoire technique gagnant dans un précédent article, ici nous allons nous concentrer sur la partie « preuve ». Il est très important de prouver tout ce que vous affirmez dans votre réponse technique ; En effet, vous pouvez écrire tout ce que vous voulez dans un mémoire technique, et certains ne se gênent pas 🙊 !
Pour donner confiance dans le cadre d’un appel d’offres, il est très important d’apporter des éléments de preuve. Par exemple, si vous indiquez que votre entreprise est certifiée ISO 9001, insérez en annexe à votre mémoire votre certification.
Autre exemple, vous présentez des références similaires dans votre mémoire technique et dans la partie candidature de votre offre. Ajoutez les attestations de satisfaction de vos clients !
Vous utilisez des produits certifiés BIO 🪴, joignez en annexe les fiches techniques qui permettent de prouvez vos dires. Chaque affirmation et engagement pris dans votre mémoire doit être prouvée auprès de votre lecteur par un élément de preuve, de préférence externe à votre société. On croit les témoignages plus que les affirmations.
Afin de préparer vos prochaines réponses, vous pouvez d'ores et déjà :
- Lister vos éléments de preuve existants
- Rassembler ces éléments de preuve dans une base de données (bien rangée 😊)
- Solliciter vos partenaires pour compléter votre base de données
- Préparer un dossier complet (photos, certification, étude de cas, témoignages clients) que vous pourrez remettre tel quel dans le cadre de votre activité (également hors appel d’offres)
A la rencontre de nos clients, nous découvrons souvent un savoir-faire exceptionnel qui n’est malheureusement pas assez mis en avant dans le cadre de leur réponse. Lorsque cela est fait, il y a peu d’éléments de preuves.
Communiquez sur vos références existantes
Nous avons certains clients qui sont réticents à l’idée de communiquer leurs références ainsi que les coordonnées de leurs clients. Nous comprenons parfaitement leurs craintes, mais rassurez-vous, les éléments faisant partie de votre offre, autre que votre prix global, ne sont pas communiqués sur la place publique. L’Acheteur se doit de tenir une confidentialité quant à votre mémoire technique et ne peut pas le communiquer à vos concurrents. Autre point, vos concurrents sont de toute façon actifs sur le marché, ils ont normalement déjà ces informations. S’ils ont accès à vos références (normalement impossible), ils ne pourront pas avoir votre relationnel et votre savoir-faire avec vos clients.
Chez Simply’AO, nous pouvons vous aider à mettre en avant votre expertise dans le cadre des appels d’offres publics et privés, contactez-nous sans attendre pour en discuter.
A propos de l'auteur
👷♂️ Depuis mon enfance je baigne dans l'entreprenariat ! 👨👩👧👦 Ma vie c'est la PME familiale dans un premier temps, qui m'a appris la valeur travail, puis je suis tombé dans le monde des appels d'offres 📂. Ingénieur Commercial pendant 5 ans, mon métier était de tout mettre en oeuvre pour gagner des parts de marché 💹.
Aujourd'hui, j'accompagne des Chefs d'Entreprises pour les aider à gagner des appels d'offres 🤑. Ce que j'aime avant tout, découvrir des hommes et des femmes passionnés par leur métier, toujours pris par le temps et plus intéressants les uns que les autres 💡.📱Votre business m'intéresse, contactez moi pour en discuter
écrit le 09/11/2022
Michaël - Fondateur de Simply'ao
Michaël - Fondateur de Simply'ao