Les appels d’offres privés sont une excellente source de revenu pour les entreprises. Etant donné que la procédure est réalisée de gré à gré et ne comporte aucune règlementation dans sa passation, vous aurez la chance de défendre la valeur de votre offre ainsi que son prix dans le cadre d’un entretien. Il est donc important de répondre aux appels d’offres privés si vous êtes une entreprise qui souhaite diversifier sa source de revenus. Comment détecter ces appels d’offres ? Découvrez nos astuces et recommandations dans cette article !
1. Les appels d’offres via la presse
Les articles de presse ou les journaux spécialisés peuvent vous permettre d’identifier des signaux et de détecter des appels d’offres privés. Imaginons que vous soyez une entreprise de BTP, disons façadiers, vous apprenez qu’une société privée qui œuvre dans le domaine de la thalasso thérapie vient d’acquérir un terrain à Bouze les Bains. La société souhaite profiter des bienfaits de la bouse naturellement présente dans les sols afin de construire un centre de thalasso thérapie de 500 m².
Dis comme cela, ça peut paraitre évident, mais vous venez de détecter un signal pour un appel d’offres. Evidemment, tous les chefs d’entreprise avec qui nous en discutons effectuent ce rapprochement, là où cela devient plus compliqué pour eux, c’est lorsqu’il faut effectuer le travail commercial après la détection de cet appel d’offres ; en réalité ils n’ont pas le temps de s’en occuper, donc ils ont l’information, mais n’en font pas grand-chose…alors que leurs concurrents ont mis en place des actions pour signer l’appel d’offres.
Chez Simply’AO nous faisons gagner du temps à nos clients en répondant à leurs appels d’offres 👇
A partir de la détection, votre mission sera d’identifier les bons interlocuteurs afin de présenter votre entreprise et de prendre part à l’appel d’offre qui sera lancé. Vous pourrez, peut-être postuler en direct ou alors travailler en tant que sous-traitant pour le constructeur général. Dans tous les cas, vous devez identifier les donneurs d’ordres ou les responsables du chantier.
En fonction du domaine dans lequel vous travaillez, le responsable ne sera pas le même mais vous aurez tout autant de potentiel !
Ce même bâtiment aura besoin de prestations de nettoyage une fois le bâtiment construit, mais également d’extincteurs et potentiellement de personnel de gardiennage, mais aussi d’une entreprise de maintenance, etc.
Lire la presse régulièrement dans votre zone d’intervention est la première étape pour détecter des appels d’offres privés.
2. Travailler avec des partenaires spécialisés dans la détection d’appel d’offres
Certaines entreprises sont spécialisées dans la détection de signaux faibles. Leur offre de service vous permettra d’anticiper les projets à venir au sein des entreprises et de potentiellement détecter des appels d’offres en amont de toute publication.
L’avantage est d’avoir un seul outil qui centralise l’ensemble des sources dans votre zone d’intervention. Les algorithmes créés par ces sociétés ratissent la presse quotidiennement ainsi que tous les projets de constructions détectées, par exemple via les permis de construire.
Ils vont également chercher les communiqués de presse des grands groupes ainsi que toutes les informations qu’ils rendent publiques. Cette concentration d’informations est ensuite triée, puis vous est livrée quotidiennement via une interface plus ou moins sympa à lire.
Avoir l’information rapidement vous permettra d’avoir un avantage concurrentiel et d’intervenir en amont de l’appel d’offres.
En fonction de votre métier et de la taille de votre entreprise, il peut être intéressant d’investir dans ce genre d’outil afin de pouvoir gagner des appels d’offres.
3. Détectez les appels d’offres par un travail commercial de fonds
Cela peut vous paraître évident, mais à chaque fois qu’un prospect nous demande de travailler sur les appels d’offres privés, je remarque qu’ils ont peu de connaissance des marchés qui les entourent.
Il est très important de réaliser un travail de fonds et de chercher les entreprises qui ont pour habitude de réaliser des appels d’offres dans le cadre de votre activité. Sur certains métiers, comme le nettoyage, la sécurité, la maintenance, les fournitures (gaz, électricité, ...), etc., les appels d’offres sont courants et même obligatoires.
Les montants sont élevés et les prestations sont nécessaires sur la durée. Les entreprises mettent en place des procédures d’achats et donc des appels d’offres afin d’acheter la meilleure solution au meilleur prix.
Ces contrats sont généralement conclus pour des périodes de trois ans, ce qui est un réel atout pour votre entreprise, puisque vous sécuriser votre business sur une durée importante.
Il semble donc primordial de réaliser un travail de fourmis afin de connaître toutes ces entreprises qui réalisent des appels d’offres régulièrement. Une fois détecter, munissez-vous d’un CRM, pas besoin d’une usine à gaz, il existe des solutions peu chères et relativement efficace sur le marché aujourd’hui, puis notez les dates des contrats ainsi que les interlocuteurs que vous devez contacter pour prendre part à l’appel d’offres. Réaliser des actions commerciales afin d’être prêt le jour J pour signer le contrat. (Nous ferons un article sur ce sujet prochainement).
4. Solliciter vos salariés
Certaines choses peuvent nous paraitre évidentes, mais tant qu’elles ne sont pas dites, elles ne sont pas réalisées.
Lorsque j’étais salarié au sein d’un grand groupe, en tant qu’Ingénieur Commercial, je devais justement identifier les appels d’offres afin de les gagner. Je travaillais pour plusieurs agences et j’étais invité au sein des réunions réalisées par les Directeurs d’Agence ; je passais systématiquement le même message à mes collègues : vous avez des informations qui peuvent nous servir, remontez-nous ces informations afin que nous puissions développer l’agence.
Les effectifs sur le terrain sont une « mine d’or », ils captent beaucoup d’informations qui vous permettront de détecter des signaux et donc de potentiels appel d’offres.
Sollicitez vos équipes afin qu’ils vous remontent ces informations pour le bien de l’entreprise. Afin de rendre le système plus efficace, il est même possible de mettre en place une « incentive » pour toute information qui vous permettra de signer un contrat. Le jeu en vaut la chandelle.
Simply’AO, expert dans la réponse aux appels d’offres
Une fois détecté, tous ces signaux doivent être traités afin que vous puissiez prendre part à l’appel d’offres, c’est votre premier combat : convaincre votre interlocuteur que vous avez les solutions pour répondre à leur demande, que vous êtes les meilleurs pour cela. Nous intervenons pour nos clients à partir du moment où vous êtes référencés et vous participez à l’appel d’offres, en vous aidant à réaliser une offre de qualité, répondant parfaitement au cahier des charges du client, ainsi qu’aux spécificités que vous aurez identifié lors de vos rendez-vous réalisés en amont de la période d’appels d’offres. Appelez-nous pour en discuter, nous serions ravis de pouvoir vous aider.
Michaël - Fondateur de Simply'ao